Salaire, formation, évolution, statut, conditions de travail… nombreux sont les sujets que l’on peut négocier, si vous possédez les atouts nécessaires. Voici 10 clés d’une bonne négociation proposée par nos amis de l’Rh de Noé.
Avant toute négociation, il faut d’abord partir du bon pied et savoir distinguer la négociation de ce qui ne l’est pas. Vouloir imposer ou convaincre son interlocuteur requiert de la domination, or la négociation n’est pas une histoire de domination mais d’échange : on donne pour recevoir, on arrive à un accord.
1. Négociez uniquement si vous avez quelque chose à « échanger »
Qui dit négociation dit échange. Il faut que les deux parties puissent procéder à un échange de concessions et de contreparties. Chacun doit avoir quelque chose à donner à l’autre.
2. Négociez seulement si vous êtes en position de force
Si vous souhaitez négocier une augmentation de salaire avec votre patron et que vous venez de commettre plusieurs erreurs dans les missions qui vous ont été confiées, vous n’êtes pas en position de « force » ou d’égalité avec votre supérieur. Dans ce cas, il vaut mieux attendre de réussir pleinement dans une mission où vous êtes apparu clairement comme indispensable.
3. Adoptez la stratégie « Win-Win »
Il s’agit d’une stratégie « gagnant-gagnant » qui consiste à défendre ses intérêts en intégrant dans la négociation ceux de l’autre. Préparez cette intervention à l’avance en vous interrogeant sur les intérêts de la partie adverse et en essayant (afin de préserver les vôtres) de répondre à ses attentes.
Utilisez un vocabulaire qui véhicule ce message : « Je vous écoute… », « Votre position n’est pas si éloignée de la mienne… », « Je prends en compte votre intérêt à… », « Nous avons l’un et l’autre intérêt à … », « Soyons partenaires… », etc.
4. Argumentez sereinement
Il est toujours plus prudent d’anticiper les objections. Si le ton monte durant l’argumentaire et les objections, gardez votre sang-froid. Restez serein et ne vous énervez pas. Écoutez bien les objections de votre interlocuteur, notez-les et répondez-y, mais pas tout de suite. Attendez un moment qui vous est plus favorable dans la conversation. Vos arguments seront alors réellement entendus, pesés et réfléchis et votre interlocuteur ne pourra que faire état de vos observations, de votre rationalité et surtout de votre calme !
5. Ne « tuez » pas votre adversaire
Comprenez que « dominer » ou « écraser » son interlocuteur risque de provoquer l’inverse de l’effet escompté. En exerçant une trop grande pression sur votre interlocuteur, celui-ci risque de se sentir agressé et d’utiliser sa position pour surenchérir et ne pas céder. Dans ce cas, la « partie » ne peut plus se jouer et il n’y a plus de négociation.
6. Regardez toujours l’interlocuteur dans les yeux
Tout comme au poker, contrôlez votre gestuelle. Pour inspirer confiance, mieux vaux regarder votre interlocuteur dans les yeux. Évitez de trop croiser les bras ou de froncer les sourcils, vous donnerez une image fermée, non ouverte au dialogue et à la négociation. Et n’oubliez pas : sourire n’est pas incompatible avec une certaine fermeté.
7. Soyez empathique et sympathique… mais pas trop
Il faut toujours se mettre à la place de son interlocuteur pour comprendre ses besoins, ses objectifs, mais aussi sa stratégie. L’empathie montre que vous avez bien compris votre interlocuteur. Oui mais, ne vous mettez pas trop à la place de l’autre au risque de perdre la vôtre et ne perdez pas de vue vos intérêts.
Soyez sympathique, cela fait partie de la stratégie de séduction, flattez un peu, mais pas trop car il ne s’agit pas de duper l’autre, ni d’être dupé par lui. Méfiez-vous d’un interlocuteur trop sympathique.
8. Utilisez l’humour, pas l’ironie
C’est bien connu, l’humour détend, l’ironie tend. Mieux vaut détendre l’atmosphère par un humour franc et libérateur (un mot d’esprit, une blague, une anecdote) plutôt qu’une moquerie à l’égard de l’interlocuteur. L’ironie est une moquerie et il y a toujours de l’agressivité dans celle-ci, qui fait partie d’une rhétorique de conflit et de déstabilisation.
9. Tout se joue dans les dernières minutes
On a souvent tendance à relâcher l’effort en fin de course, or, c’est à ce moment qu’il faut être concentré et reprendre point par point les termes de l’accord pour vérifier que l’on s’est bien compris. Cela permet notamment de ne pas oublier d’aborder des aspects importants pour la négociation.
10. Soignez votre conclusion
Après avoir repris point par point l’accord, n’oubliez pas de conclure, que ce soit à l’oral ou par écrit, la décision prise, l’accord négocié et que ces décisions vont devenir des actions dans tel ou tel délais.
Et vous, comment faites-vous pour être efficace pour négocier au travail ?
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